La escala es crucial en el negocio de gestión de patrimonio, pero debe ser el tipo de escala adecuado.
La gestión del dinero de los ricos es hoy la gallina de los huevos de oro de la banca , porque genera comisiones estables y tiene requisitos de capital bajos. Muchos están ansiosos por imitar a Morgan Stanley MS 0,60 %aumentar; triángulo verde que apunta hacia arriba, que se ha convertido en un gigante de la riqueza tras la adquisición de Smith Barney de Citi C 0,45 %aumentar; triángulo verde que apunta hacia arribaEn 2009, se fusionó con Eaton Vance. Su negocio de gestión de patrimonios en Estados Unidos, que ahora suma 4,6 billones de dólares en activos de clientes, es tan grande que genera un margen de beneficio antes de impuestos del 29%, según estimaciones de Anke Reingen de RBC Capital Markets.
Mientras tanto, la división estadounidense de gestión de patrimonio de su principal competidor global, UBS UBS -0,35 %disminuir; triángulo rojo que apunta hacia abajo, solo tiene 2 billones de dólares en activos de clientes y un margen del 12%, incluso después de fusionarse con Credit Suisse el año pasado. A nivel mundial, tiene 4,3 billones de dólares en activos y un margen del 21%.
Estados Unidos es un mercado difícil de penetrar para los extranjeros. Los principales bancos tienen una cuota de mercado del 48%, según muestran las cifras de Coalition Greenwich, en comparación con el 32% de media mundial. Retener a los asesores financieros es caro, porque cada vez prosperan más al convertirse en independientes.
La semana pasada, los ejecutivos del banco suizo comunicaron a su personal que se reestructurará el negocio y que una nueva división se centrará en las personas menos adineradas. Recientemente, el presidente de UBS, Colm Kelleher , ex miembro de Morgan Stanley, abrió la puerta a un posible crecimiento a través de adquisiciones.
Sin embargo, atender a los ultrarricos, a los ricos y a los simplemente acomodados son propuestas muy diferentes.
El sector financiero suele situar el límite entre un “patrimonio neto ultraalto” y un “patrimonio neto elevado” o “afluente” en 10 millones de dólares en activos invertibles. Por debajo de esa cifra, en el tramo entre 100.000 y 1 millón de dólares, se encuentran los “afluentes masivos”. Según la agencia de informes crediticios Equifax , el 35% de los hogares estadounidenses se consideran afluentes masivos, y el 10% están por encima de esa cifra. Pero en términos de activos, los afluentes masivos representan apenas el 27% de la riqueza invertible, mientras que el 10% más rico de la población representa el 70% .
Aunque algunos corredores del mercado masivo como Schwab han subido de categoría, el alto patrimonio neto sigue siendo en su mayoría territorio de empresas como Morgan Stanley, JPMorgan JPM -0,36 %disminuir; triángulo rojo que apunta hacia abajo, Citi y UBS. Estos clientes pagan grandes sumas de dinero por servicios personalizados e individuales. De ellos, el 59% son jubilados o prejubilados, en comparación con el 48% de la población adinerada, y sus necesidades están orientadas a la optimización fiscal y la planificación de herencias.
Los grandes bancos son especialmente adecuados para atender a personas con un patrimonio neto muy elevado que tienen necesidades complejas, incluido el cumplimiento de regulaciones transfronterizas, el establecimiento de estrategias para sus negocios y la creación de fundaciones benéficas.
El salto desde aquí hasta la masa acomodada es grande.
Sin embargo, en 2022, el entonces director ejecutivo de UBS, Ralph Hamers, intentó precisamente eso cuando anunció la compra del “roboadvisor” Wealthfront como parte de su plan para crear un “Netflix de las finanzas”. La medida fue controvertida, ya que implicaba una elevada valoración de 1.400 millones de dólares para una empresa que entonces solo gestionaba 27.000 millones de dólares en activos. En septiembre de ese mismo año, la medida fracasó, y Kelleher dijo más tarde que UBS no habría tenido una ventaja competitiva en el mercado de menor escala.
Desde entonces, el prestamista se ha centrado en atraer a las family offices reforzando su banco de inversión estadounidense. Las ofertas públicas iniciales, por ejemplo, son una excelente manera de atraer a los fundadores de empresas. Y los ultrarricos se benefician de tener acceso directo a productos complejos: Goldman Sachs GS -0,83 %disminuir; triángulo rojo que apunta hacia abajoha vinculado sus esfuerzos para expandir su franquicia patrimonial a su capacidad de canalizar clientes hacia activos privados exclusivos.
UBS está tratando de construir otro punto de venta cruzada al buscar una licencia bancaria más amplia en Estados Unidos que facilitaría la concesión de préstamos y la aceptación de depósitos.
Sin embargo, para hacer cambios más grandes primero sería necesario solucionar los problemas de costos de su división de gestión de patrimonio estadounidense: de tamaño similar, Wells Fargo WFC 0,42 %aumentar; triángulo verde que apunta hacia arribay Raymond James son más rentables.
Para ser justos, el banco suizo no es ajeno a esto, por lo que está reduciendo la remuneración de los asesores financieros de menor rendimiento. Tampoco está intentando una versión interna de su fallida adquisición de Wealthfront: la nueva división seguirá estando dirigida por asesores y solo prestará servicios a personas con más de 500.000 dólares.
Sin embargo, el éxito de Wealthfront en los dos años intermedios (en octubre tenía 75.000 millones de dólares en activos de clientes) demuestra que la clave en el mercado de los grandes ricos de hoy es hacer todo de forma digital y automática, ya sea planificación financiera u optimización fiscal. Los grandes bancos que intenten crecer en esa dirección corren el riesgo de encontrarse en una carrera tecnológica para la que hasta ahora han demostrado estar mal preparados y que es de poca ayuda para su negocio principal, el de las relaciones de alto nivel.
Sí, la incorporación digital de personas más jóvenes y prometedoras podría servir para canalizarlas eventualmente hacia asesores humanos, donde el banco puede cobrar una comisión del 1%. Pero también podría convencerlas de que el nivel de asesoría robótica que les cobraba el 0,3% es un lugar perfectamente adecuado para dejar la mayor parte de su dinero.
¿Y por qué querrían hacer eso los grandes bancos?
