En este artículo comento el estado de nuestro sector con la visión que me permiten mis más de 20 años de experiencia en los diferentes actores del canal de distribución indirecta industrial.
En nuestro canal muchas veces se producen ineficiencias y falta de comunicación entre las diferentes partes: en este sentido las agrupaciones de suministros industriales pueden aportar mucho valor y funcionar como catalizadores, transformando e innovando.
Coincido con la opinión de Marta Jiménez, directora general de C de Comunicación: “La implantación y crecimiento de grupos internacionales en España se configura como una de las principales obsesiones del sector, por la amenaza que supone”. Además, por mi experiencia conozco dichos grupos desde dentro.
Es muy posible que a corto plazo se vayan implantando otras grandes multinacionales en nuestro sector (en Europa y en el resto del mundo es lo más habitual); en el suministro industrial se producirá algo similar a lo que hace ya un par de décadas se produjo en las ferreterías generalistas.
A veces algunas empresas del sector estiman que sus máximos competidores son otros suministros cercanos o de su zona de influencia, pero es mucho más lógico mirar con “luces largas” y ver que la mayor amenaza viene de esas multinacionales. Y para contraatacar este tipo de incursiones en nuestro sector son indispensables las alianzas.
El “porqué” tiene que ser el pilar fundamental de las diferentes estrategias del sector (como bien transmite Simon Sinek, es fundamental establecerlo en los modelos de negocio; el pensar de una forma diferente, “fuera de la caja”, lleva a crear nuevas propuestas exitosas). Junto al “paraqué”, que definirá el propósito esencial (utilizando el modelo Ikigai japones).
Saber qué cambios corresponde realizar y estar preparados es lo óptimo para adaptarse a ellos.
A continuación, enumero algunas de las áreas donde los suministros industriales tienen grandes oportunidades:
- Mejora en la comunicación (externa e interna, digital y física). Aquí cabe destacar la importancia de la comunicación personal: la oratoria (en este apartado es muy recomendable el libro Descubre el arte de hablar en público del experto Fernando Miralles).
- Estrategias de partner con los proveedores: visitas conjuntas y prescripción (generación de demanda).
- Estrategias SocialSelling (utilizando proactivamente herramientas como LinkedIn y creando embajadores de marca).
- Evolución tecnológica y digitalización hacia la omnicanalidad (ERP, CRM, BI, IA, IoT…). Cabe recordar la famosa sentencia de que “no se puede mejorar lo que no se puede medir”, a la cual yo suelo añadir que “además de que no se puede mejorar, lo que no se mide normalmente empeora”.
- Formación continua (tanto en productos como en técnicas comerciales).
- Sostenibilidad: establecer las acciones oportunas ante las crecientes preocupaciones medioambientales.
- Gestión y atracción del talento: afrontar la escasez de talento en el sector, capacitando y atrayendo a una fuerza laboral cualificada en un mercado altamente competitivo. Aquí es importante crear un “clima laboral” a través de la gestión de la inteligencia emocional que potencie al conjunto de los integrantes de los suministros industriales.
Podríamos trabajar la actitud proactiva, la gratitud colectiva, la tolerancia y el aprendizaje del error, el desarrollo profesional, la cultura de inclusión, los aprendizajes compartidos, la innovación y la creatividad, los valores empresariales, la escucha activa, empatía, etc., así como establecer estrategias de Employer Branding. En esta área es muy interesante consultar el libro Inteligencia Emocional de Daniel Goleman.
El capital humano es el factor fundamental de éxito y el mayor elemento diferenciador del suministro industrial.
- Poner a las personas en el centro (clientes, proveedores, integrantes de los equipos de los suministros, etc.).
- Establecer Planes de reemplazo generacional.
- Servitización del suministro industrial: con estrategias de aporte de valor añadido.
- Personalización de productos y servicios: satisfacer la demanda personalizada.
- Estrategias de proveedor global del sector industrial. Las amenazas de grupos internacionales vienen de su transición de ser especialistas en determinados productos del suministro a intentar ocupar y desplazar la posición que hasta ahora ocupaba el suministro industrial tradicional. Ante esto una de las estrategias que más éxitos reporta es contraatacar compitiendo en las especialidades de esos grupos.
- Ciberseguridad: proteger los sistemas contra amenazas cibernéticas.
- Estrategias de SMarketing: fusión de las políticas de ventas y de marketing (como por ejemplo los casos de éxito). Fortaleciendo las relaciones con los Proveedores.
- Evolución de los equipos comerciales hacía la venta consultiva, relacional (logrando la confianza del cliente) e híbrida: sin lugar a dudas es uno de los puntos más críticos de nuestro sector. Su empoderamiento será un elemento diferenciador y permitirá la óptima gestión de los márgenes comerciales.
Por último, me gustaría terminar con una frase de Stephen R. Covey: “si seguimos haciendo lo que estamos haciendo, seguiremos consiguiendo lo que estamos consiguiendo”, a la que me gustaría puntualizar que: seguramente conseguiremos cada vez peores resultados.
Fuente: https://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/opinion/luis-hernando/2024/01/30/pasado-presente-y-futuro-del-suministro-industrial
