Poco ha cambiado en las leyes fundamentales de las transacciones. Es simple oferta y demanda. Lo que se ha mejorado en los últimos años son los métodos de entrega para facilitar esas transacciones a través de la participación de terceros.
Algunas de las empresas más innovadoras de la actualidad están siguiendo este modelo, ya sea Uber, Airbnb, Seamless o DoorDash; la configuración es la misma. Estas empresas no producen ningún bien ni tienen inventario. Lo que hacen, y bastante bien, es proporcionar una forma de unir a dos partes en beneficio de ambas. Ofrecen una experiencia constante con precios competitivos y un sólido servicio al cliente. Las ideas no son nuevas, pero el método de entrega ha evolucionado.
En mis años de experiencia en la industria del abastecimiento y sus alrededores , he tenido la suerte de ocupar varios puestos. Trabajé como agente, trabajé directamente en la fábrica y dirigí mi propio negocio mayorista en el que aproveché tanto mis relaciones con el agente como con la fábrica. Estoy en la posición un tanto única de conocer de primera mano los pros y los contras de cada uno.
En la actualidad, ha habido mucho debate por parte de los observadores y de las propias empresas sobre el mejor enfoque para manejar el abastecimiento de productos. Históricamente, este trabajo se le ha encomendado a un socio, conocido como agente de compras, hasta que giró 180 grados durante los últimos 10 años, cuando las marcas comenzaron a establecer sus propias oficinas internas. No estoy diciendo que haya una forma correcta o incorrecta de hacerlo. Pero está claro que los términos “agente” y “empresa comercial” han caído en desgracia, ya que los jugadores de hoy han sido rebautizados con títulos como fabricante virtual, intermediarios y empresas de abastecimiento. Habiendo estado en ambos lados del pasillo, creo que las circunstancias actuales están conduciendo a un cambio en toda la industria.
No creo que el agente de abastecimiento esté muerto y, de hecho, puede ver un resurgimiento acelerado por Covid.
En lo que respecta a los precios, nos encontramos en un entorno deflacionario. Esto solo refuerza el hecho de que todos buscan obtener el mejor producto al mejor precio. A menudo, esto lleva a la conclusión de la racionalización y una mentalidad de “hágalo usted mismo”. Esto puede funcionar para algunos, pero para la mayoría, queda fuera de su área de especialización. Aquí es donde reside la oportunidad para un fabricante virtual, que, francamente, puede hacerlo mejor que tú.
Digamos que en la totalidad de la producción, tal vez el 20 por ciento de las fábricas son fabricantes A +. Genial … si estás trabajando con ellos. Pero en realidad, sus clientes son las mejores marcas y pagan precios superiores. Ofrecen una amplia gama de servicios, desde I + D hasta diseño, todo de la forma más sostenible posible. Eso nos deja al resto trabajando con el 80 por ciento restante.
Sin embargo, no todo está perdido, ya que los fabricantes virtuales tienen el conocimiento para brindarle niveles similares de servicio, precio y producción de sus socios. Tener relaciones con este nivel de proveedores significa que estos actores pueden ofrecer asistencia en todo, desde control de calidad y cumplimiento hasta ejecuciones aceleradas a niveles que nunca se podrían lograr si trabaja con las fábricas por su cuenta. Aportan una consistencia de producto a través de canales en los que a menudo ese no es el caso. También proporcionan una mejor comunicación y una gestión de cuentas unificada.
Hay un viejo dicho en la industria: “Eres tan rápido como tu fábrica más lenta”. Este adagio sigue siendo cierto. Lo que pueden hacer estos intermediarios es acelerar los procesos a lo largo de la cadena de suministro, haciendo que sus eslabones más débiles sean mucho más fuertes.
El rol del agente de los años 90 y 2000 ha cambiado. Ya no se trata simplemente de solicitar un pedido, seleccionar una fábrica y asegurarse de que sus mercancías lleguen al puerto. Hay un valor agregado real y tangible por parte de estos proveedores. Muchos de los más modernos han invertido mucho en tecnología. Si bien una o dos de las fábricas con las que trabaja pueden tener capacidad de muestreo 3D , los intermediarios que utilizan esta tecnología brindan la capacidad a todas las fábricas en su matriz, elevando así la oferta para todos.
Se habla mucho de que varios agentes tradicionales lo están pasando mal. Si bien esto puede ser cierto, en esos casos es probable que se deba a un modelo basado en un solo cliente oa ofertas pobres simples y anticuadas. Escuche, si está en la cama con minoristas moribundos o con dificultades, probablemente esté perdiendo el sueño.
Muchas empresas de abastecimiento con las que estoy en contacto con regularidad están prosperando. Este es el por qué.
Control de costos
He escuchado de minoristas, marcas y agentes que las empresas están considerando cerrar sus oficinas de abastecimiento para reducir los costos fijos y lograr una mayor flexibilidad en un esfuerzo por diversificar su cadena de suministro. Cuando se trata de esto último, el conocimiento local es insustituible. La utilización de un intermediario puede brindarle la seguridad de que otra persona está velando por sus mejores intereses. Sin dar detalles específicos, sé de muchas RFP que circulan por ahí donde las empresas están haciendo la debida diligencia para medir los beneficios de costos de tener una oficina en, digamos, Hong Kong versus un modelo de costo variable a través de un agente. En los últimos años, a medida que los precios han aumentado en China, las fluctuaciones monetarias se han vuelto más comunes y los disturbios políticosEs un problema mayor, la gente está cuestionando la necesidad de tener una oficina en un lugar que podría no ser tan relevante en los próximos años. Particularmente uno con un alto costo fijo. Si algo aprendimos del año pasado, es que la liquidez y el acceso al capital son clave y deben ser una parte integral de su estrategia.
Romper es difícil
La diversificación de la cadena de suministro y el uso de fábricas más pequeñas para tiradas más pequeñas y giros más rápidos requiere conocimientos técnicos que los fabricantes virtuales están mejor equipados para manejar. Poseen acceso a una red más grande de fábricas conocidas, en una amplia gama de países. Y cuanto más especializado es el producto, ya sea sujetadores , ropa de abrigo o zapatos, más vital es el alcance y el conocimiento. Hay empresas enteras que trabajan únicamente en estas categorías de productos, y recrear esa experiencia y conocimiento del producto es prácticamente imposible. Son capaces de aprovechar mejor las economías de escala, ya sea la capacidad en una fábrica o las telas o adornos en comparación con un fabricante de una sola marca que podría no ser capaz de obtener tantos SKU con MOQ bajos ejecutados al mismo costo, si en todos.
Es mejor seguir con lo que sabes
Muchas marcas de DTC, por ejemplo, han tenido éxito en el marketing y la adquisición de consumidores e incluso en tener el producto correcto al precio correcto, pero sus orígenes no están en la cadena de suministro o la logística. A medida que escalan, la necesidad de optimizar es fundamental y, a menudo, es mejor confiar en la experiencia de los fabricantes virtuales y las oficinas de compras. A medida que los nombres heredados continúan perdiendo participación de mercado y ese volumen se extiende a los más pequeños, esta necesidad se vuelve aún más evidente. En muchos casos, los DTC dependen de los socios para todo, desde el abastecimiento de materias primas y la selección de la fábrica hasta la financiación e incluso la entrega y el despacho.
Ubicación, ubicación, ubicación
Es cada vez más importante validar sus afirmaciones. Con la sostenibilidad, la trazabilidad , el trabajo justo y las cuestiones de derechos humanos en la parte superior de la mente de los consumidores, debe ser capaz de defender su producto de manera justificada. Es difícil hacer eso desde el otro lado del mundo. Necesita tecnología, sí, pero lo que realmente necesita son botas sobre el terreno y visitas in situ. El tipo de cosas que solo el ser local puede aportar.
Nunca sabes lo que viene después
Si bien esta pandemia puede ser una catástrofe única en una generación, la planificación de contingencias es un elemento básico para todas las empresas. Con el inicio de los cierres de Covid, hubo poco o ningún viaje, ni visitas a las fábricas. Para muchos se volvió casi imposible desarrollar productos, controlar la calidad, probar telas, etc. Una vez más, todas las cosas son mucho más fáciles de manejar con un agente local. Tener acceso a una red importante también entra en juego cuando nunca se sabe dónde se producirá el próximo bloqueo . Al hablar con algunas empresas de abastecimiento durante Covid, quedó claro que se está reservando capacidad en varias ubicaciones para garantizar la entrega a tiempo en caso de un brote. Esto solo se puede hacer si tiene acceso a una red grande.
No se da nada, se gana todo
Puede ser contrario a la intuición pagar para subcontratar algo que puede hacer por su cuenta, pero aquí es donde las economías de escala vuelven a entrar en juego. No es necesariamente la aguja más barata la que gana. El costo real requiere una evaluación más amplia.
Con un agente, solo paga cuando entregan. El sistema se basa en incentivos para su beneficio. El fabricante debe tener el tejido adecuado, ser innovador y entregar a tiempo, o puede llevar su negocio fácilmente a otra parte. Todas las personas con las que trabaja deben aportar una ventaja competitiva o no se da ningún orden. Ya no son los 90 cuando recibiste un paquete tecnológico y solo te cotizan un precio. Para mantenerse competitivo, debe estar en el mercado, ser capaz de proporcionar I + D y ayudar en el desarrollo de productos. Esto también aporta nuevas perspectivas y fuerza la competencia entre los equipos internos y las empresas contratadas.
Tampoco se trata solo de cotizarle un precio. Se trata de trabajar con las fábricas y los equipos de diseño para realizar ingeniería inversa de los productos y ofrecer sugerencias. A veces, un pequeño ajuste en el diseño, una recomendación de tela diferente o coser un bolsillo inferior podría cambiar significativamente un FOB.
A la gente le gusta llamar obsoleto al modelo tradicional y afirmar que estas empresas han superado su utilidad, pero yo no las descartaría. Tienen una larga historia, un profundo conocimiento del producto y vastas redes de conexiones y fábricas. Es difícil poner precio al conocimiento institucional.
Y no es solo la vieja guardia. También estaría atento a los relativamente nuevos como Lever Style y Oculas Global, que realmente están innovando en la industria y ofreciendo servicios a toda una nueva generación de marcas y minoristas.
Tener un enfoque singular es una metodología defectuosa. Se necesita una mente abierta. Quizás tener un socio de abastecimiento es la forma más rápida de ingresar a un nuevo país, quizás tener un enfoque dual para fomentar la competencia es la mejor ruta. No tengo todas las respuestas, pero sé que estas son preguntas que todas las empresas deben hacerse en este momento.
Edward Hertzman es fundador y presidente de Sourcing Journal y vicepresidente ejecutivo de Fairchild Media Group. Hertzman obtuvo una licenciatura en economía de la Universidad de Nueva York y pasó más de una década trabajando como alto ejecutivo para las principales empresas de abastecimiento de todo el mundo, incluidas Synergies Worldwide y Pearl Global.
