UPS y FedEx están luchando por ganar una mayor participación en el segmento de pequeños transportistas a medida que los principales clientes obtienen sus entregas internamente, cambian a nuevos proveedores y lidian con las caídas del mercado.
Los expertos dijeron a Supply Chain Dive que las pequeñas y medianas empresas están impulsando gran parte del crecimiento del volumen en el espacio de entrega de empresa a consumidor y sus entregas suelen ser más rentables para los transportistas que los clientes a gran escala. Eso los convierte en un objetivo principal para los proveedores de servicios de entrega en medio de un entorno de demanda débil.
‘Con una gran empresa minorista, obtienes decenas, si no cientos, de miles de paquetes a la semana, pero los márgenes de ganancia en ese negocio son muy pequeños’, dijo Scott Lord, fundador de Strategic Growth Advisory LLC y ex director de marketing de UPS. . ‘Es posible que obtenga 10 paquetes empresariales por la contribución a las ganancias de un paquete para PYMES, en igualdad de condiciones’.
Las entregas de transportistas más pequeños tienen más valor
La participación de mercado estimada del volumen y los ingresos de los pequeños y medianos clientes estadounidenses frente a los transportistas más grandes en 2026.
Es probable que las PYMES sopesen diferentes factores al elegir un operador en comparación con una gran empresa. La simplicidad en la integración y el énfasis en la confiabilidad por encima de la velocidad son prioridades típicas para los transportistas más pequeños en sus relaciones con los proveedores de entrega, dicen los observadores de la industria.
El costo también es un factor crítico para las PYMES , afirmó Jay Kent, director general de SLB Performance. Si bien los clientes más grandes también consideran el precio, tienen más recursos para mantenerse al día con los cambios de precios y conseguir contratos más favorables.
“Es un asunto más importante para las pequeñas empresas, porque de repente se preguntarán: ‘¿Por qué aumentan mis costos?’”, dijo Kent. “Para ellos no es tan fácil descubrirlo”.
Para satisfacer las necesidades de estos transportistas, tanto UPS como FedEx han lanzado una serie de iniciativas en los últimos años que esperan capturar una mayor proporción de este valioso segmento de clientes.
UPS presiona para cerrar acuerdos con PYMES más rápido
UPS destaca su red ya integrada, su amplia combinación de servicios y la mejora de sus capacidades de servicio al cliente como principales atractivos frente a su rival FedEx. Por ejemplo, la compañía está invirtiendo en mejores procesos de visibilidad para tiempos de recolección más consistentes y utilizando chatbots habilitados para inteligencia artificial para brindar respuestas rápidas a los transportistas, dijo la presidenta de ventas de EE. UU., Felicia Adkins, a Supply Chain Dive en un correo electrónico.
“Aunque el negocio puede ser pequeño, las expectativas no lo son, y la flexibilidad también es clave”, afirmó Adkins.
Si bien UPS experimentó una disminución en el volumen de empresas a consumidores en Estados Unidos por parte de transportistas más pequeños el año pasado, fue menos pronunciada que la caída en el volumen de grandes clientes, dijo la compañía en su informe financiero anual . UPS atribuyó esto en parte a su creciente Programa de Acceso Digital, que conecta al transportista con plataformas de comercio electrónico para ofrecer descuentos en tarifas y otros servicios de envío.
UPS también está aprovechando Deal Manager para cerrar acuerdos de envío con PYMES más rápidamente. El equipo de ventas de la compañía utiliza la herramienta para obtener orientación sobre precios en tiempo real y ha sido particularmente útil para ganar clientes más pequeños: el 95% de todos los acuerdos de menos de $1 millón utilizan Deal Manager, dijo en marzo el director comercial y de estrategia de UPS, Matt Guffey.
A medida que UPS avanza en sus iniciativas centradas en las PYMES, ha aumentado la proporción de sus entregas vinculadas a esos transportistas. Las pymes representaron el 28,6% del volumen de UPS en EE. UU. en 2023, 60 puntos básicos más que el año anterior. La compañía apunta a aumentar esa cifra eventualmente al 40%, dijo Adkins.
La revisión de la red de FedEx presenta ventajas para las PYMES
Mientras tanto, FedEx ha destacado la fusión en curso de sus redes Ground y Express separadas como un proyecto que beneficiará las interacciones de las PYMES con el gigante de las entregas.
La combinación eliminará situaciones de recogida separadas, que durante mucho tiempo han sido una deficiencia clave en la capacidad de FedEx para competir contra UPS. También liberará tiempo a los transportistas que deben dividir sus paquetes para las recogidas terrestres y exprés, dijo en un correo electrónico Randy Scarborough, vicepresidente de marketing de participación del cliente de FedEx.
También se espera que la plataforma fdx recientemente anunciada por FedEx ayude a las PYMES a llegar a los clientes más fácilmente. La oferta reúne una combinación de soluciones de extremo a extremo para comerciantes de comercio electrónico y al mismo tiempo aprovecha la información de los millones de paquetes que FedEx mueve diariamente.
“Para las pequeñas y medianas empresas, la visibilidad de esta inteligencia en tiempo real ayudará a que sea más fácil aumentar la demanda, aumentar las tasas de conversión, cumplir con los pedidos e incluso agilizar el proceso de devoluciones, todo en una sola plataforma”, dijo Scarborough.
Scarborough no detalló los objetivos específicos que tiene FedEx en términos de aumentar su participación en el volumen y los ingresos vinculados a los clientes de las PYMES.
Si bien FedEx ha anunciado una variedad de iniciativas para atraer a las PYMES, el valor de programas como la plataforma fdx no se ha articulado claramente a los clientes y accionistas, según Nate Skiver, fundador de LPF Spend Management. Eso le ha dado a UPS una ventaja, al menos en términos de percepción, en la batalla por el volumen en ese segmento.
“Simplemente creo que UPS ha sido más eficaz con su marketing para ese segmento y su capacidad para retener a esos clientes a medida que crecen”, dijo Skiver.
Amazon, otro rival del volumen de las PYMES
FedEx y UPS no sólo tienen que preocuparse mutuamente cuando se trata de atraer transportistas PYMES. Quizás la mayor amenaza en este espacio sea Amazon, que rápidamente se ha convertido en un gigante de la entrega de paquetes con sus capacidades logísticas internas.
La empresa ofrece capacidades de cumplimiento, envío y cadena de suministro para la amplia gama de vendedores externos en su sitio web. Las pymes estadounidenses en el mercado de Amazon aumentaron sus ventas a más de 4.500 millones de productos en 2023, según un anuncio de la compañía el jueves.
Otros transportistas también están compitiendo para atraer a más transportistas en un entorno de demanda débil. El Servicio Postal de EE. UU. está cortejando a las pequeñas empresas con su servicio de entrega Connect Local y está viendo que más transportistas utilizan su producto Ground Advantage . Mientras tanto, una serie de operadores alternativos están aumentando su alcance geográfico y al mismo tiempo añaden nuevos servicios.
“Si hay un comerciante más pequeño que ya realiza envíos en Amazon, pero tiene sus propios canales directos, hay un volumen que puede estar disponible para que Amazon Shipping lo capture y que actualmente podría ser con UPS, FedEx o USPS”, dijo Skiver.
